Zum Inhalt springen

Die richtigen KPI im Energievertrieb für EVU

Beratungstermin buchen

Energievertrieb braucht ein KPI-System, das sichtbar macht, wie stabil Bestandskunden entwickelt werden, wo Potenziale verloren gehen und welche Vertriebskanäle tatsächlich den größten Beitrag leisten.

KPIs im Energievertrieb mithilfe der KMH

Lege die richtigen Metriken für deinen Vertrieb fest

Die richtigen Strukturen für Kennzahlen im Vertrieb von Energieversorgern:

KPI-Strukturen entlang realer Vertriebsprozesse und Bestandskundenlogiken aufbauen

Bindungs-, Abschluss-, Prozess- und Kanal-KPI in ein nachvollziehbares Gesamtbild überführen

bestehende Vertriebs-, Service- und CRM-Daten so nutzbar machen, dass Kennzahlen im Alltag Orientierung geben

KPI für Energieversorger

Energieversorger brauchen mehr Vertriebsmetriken als Abschlusszahlen.

Ein wirksames KPI-Set im Energievertrieb macht sichtbar, welche Maßnahmen Kunden gewinnen, binden oder zurückholen und wo Prozesse, Kanäle oder Datenqualität verbessert werden müssen. Entscheidend ist, Kennzahlen entlang der gesamten Customer Journey und Bestandskundenentwicklung zu steuern.

Zentrale Fragen dafür sind:

  • Wie stabil ist der Bestand?

  • Wo steigen Abwanderungsrisiken?

  • Welche Kanäle tragen wirklich zur Kundenbindung bei?

  • Wo entstehen Potenziale für Rückgewinnung oder Zusatzvertrieb?

  • Wie gut werden vertriebsrelevante Kontakte tatsächlich weitergeführt?

Bestandskunden- und Bindungs-KPI im Energievertrieb.

Churn Rate / Abwanderungsquote

Die Churn Rate zeigt, wie viele Kunden oder Verträge in einem definierten Zeitraum verloren gehen. Sie gehört zu den wichtigsten KPI im Energievertrieb, weil sie unmittelbar sichtbar macht, wie stabil der Bestand ist.

Wechselquote

Die Wechselquote zeigt, wie stark das Wechselverhalten im relevanten Markt- oder Kundensegment ausgeprägt ist. Sie hilft dabei, eigene Entwicklungen besser einzuordnen und Risiko-Segmente zu erkennen.

Rückgewinnungsquote

Die Rückgewinnungsquote zeigt, wie erfolgreich ein Energieversorger gefährdete oder bereits verlorene Kunden zurückholt. Gerade in Märkten mit hoher Vergleichbarkeit ist sie ein wichtiger Indikator für die Qualität von Rückgewinnungsprozessen.

Net Promotor Score

Der Net Promotor Score misst die Kundenzufriedenheit Weiterempfehlungsbereitschaft. Außerdem gibt er dir Schlüsse über die Loyalität deiner Kunden.

Vertragsverlängerungsquote

Die Vertragsverlängerungsquote misst, wie häufig bestehende Kundenbeziehungen aktiv verlängert oder erfolgreich im Bestand gesichert werden. Das ist besonders wichtig, wenn Energieversorger systematisch auf Bestandsentwicklung statt nur auf Neukundengewinnung setzen.

Bestandsentwicklungsquote

Die Bestandsentwicklungsquote zeigt, wie sich der aktive Kundenbestand in einem bestimmten Zeitraum entwickelt. Also nicht nur, wie viele Kunden verloren gehen, sondern wie sich der Bestand insgesamt verändert.

Abschluss- und Ergebnis-KPI im Energievertrieb.

Abschlussquote

Die Abschlussquote bleibt eine zentrale KPI, weil sie zeigt, wie viele qualifizierte Vertriebschancen tatsächlich in Abschlüsse überführt werden.

Umsatz pro Abschluss

Der Umsatz pro Abschluss hilft dabei, nicht nur die Anzahl, sondern auch die wirtschaftliche Bedeutung einzelner Abschlüsse zu bewerten.

Customer Lifetime Calue (CLV)

Die Customer Lifetime Calue (CLV) beschreibt den Kundenwert. Das bedeutet, der durchschnittliche Nettowert oder Umsatz, der während der gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Kunden erzielt wird.

Umsatz pro Kontakt

Gerade in Kanälen mit hohem Kontaktvolumen ist der Umsatz pro Kontakt relevant, weil sie sichtbar macht, wie viel Ertrag aus bestehenden Interaktionen entsteht.

Umsatz pro Kanal

Der Umsatz pro Kanal hilft bei der Bewertung, welche Vertriebseinheiten und Kanäle den größten Beitrag leisten.

Produktmix-Quote

Für viele Energieversorger wird es wichtiger, nicht nur Commodity-Tarife, sondern auch energienahe Lösungen und Zusatzprodukte zu vertreiben. Die Produktmix-Quote zeigt, wie sich Abschlüsse auf Standardprodukte und Zusatzlösungen verteilen.

Angebots- und Pipeline-KPI im Energievertrieb.

Angebotsquote

Die Angebotsquote zeigt, wie häufig aus einem qualifizierten Kontakt oder Potenzial tatsächlich ein Angebot wird.

Annahmequote

Die Annahmequote sagt aus, wie viele Angebote von Kunden tatsächlich angenommen werden.

Nachfassquote

Durch die Nachfassquote siehst du wie konsequent Angebote oder qualifizierte Chancen nachverfolgt werden.

Terminierungsquote

Bei der Terminierungsquote erfährst du, wie häufig aus einem vertriebsrelevanten Erstkontakt ein nächster verbindlicher Termin oder Rückruf vereinbart wird.

Lead-to-Offer-Quote

Die Lead-to-Offer-Quote zeigt, wie hoch der Anteil qualifizierter Kontakte oder Leads, aus denen ein Angebot entsteht ist.

Offer-to-Close-Quote

Die Offer-to-Close-Quote misst, wie viele abgegebene Angebote in tatsächliche Abschlüsse überführt werden.

Prozess- und Qualitäts-KPI im Energievertrieb.

Bearbeitungszeit bis zur Folgeaktion

Durch das messen der Bearbeitungszeit bis zur Folgeaktion erfährst du, wie schnell nach einem vertriebsrelevanten Kontakt reagiert wird.

Quote fristgerecht nachverfolgter Angebote

Die Quote fristgerecht nachverfolgter Angebote zeigt dir, wie viele Angebote innerhalb der definierten Frist weiterbearbeitet werden.

Quote sauber dokumentierter Übergaben

Gerade zwischen Service, Innendienst und Telesales ist entscheidend, wie viele Übergaben vollständig und verwertbar dokumentiert werden. Das erfährst du durch die Quote sauber dokumentierter Übergaben.

Quote qualifizierter vertriebsrelevanter Kontakte

Die Quote qualifizierter vertriebsrelevanter Kontakte hilft zu verstehen, ob wirklich relevante Kontakte im Prozess ankommen oder ob Volumen ohne ausreichende Relevanz erzeugt wird.

Quote vollständig bearbeiteter vertriebsrelevanter Fälle

Durch die Quote vollständig bearbeiteter vertriebsrelevanter Fälle wird sichtbar, wie konsequent Potenziale tatsächlich bis zum definierten Ende bearbeitet werden.

Erfolgreiche KPI-Struktur

Ein gutes KPI-System verbindet Bestand, Prozess und Ergebnis

Umsetzungstipp: KPI im Energievertrieb als System aufbauen.

Führungs-KPI in der Energiebranche
operative KPI
KPI Definition im Energievertrieb
KPIs festlegen

1. Wenige zentrale Führungs-KPI festlegen

  • Churn Rate / Abwanderungsquote

  • Rückgewinnungsquote

  • Vertragsverlängerungsquote

  • Abschlussquote

  • Umsatz pro Kanal

Rolle von Software und Daten für messbare Kennzahlen im Energievertrieb

Ein gutes KPI-System braucht saubere Datenlogik.

Damit KPI im Energievertrieb wirklich belastbar sind, müssen Daten aus mehreren Bereichen sauber zusammengeführt werden. Zum Beispiel aus bestehenden CRM, Serviceumgebungen, Telesales, Angebots- und Nachfassprozessen und ggf. Kampagnensystemen und Kundenportalen.

Wichtig ist dabei vor allem eine einheitliche Statusdefinitionen, konsistente Kanalzuordnung, nachvollziehbare Verbindung zwischen Kontakt, Angebot, Folgeaktion und Ergebnis und eine klare Zuordnung von Abwanderung, Rückgewinnung und Vertragsverlängerung

Mehr über die technische Grundlage dafür findest du auf der Seite Digitalisierung im Energievertrieb.

Du benötigst eine saubere Datenlogik, um ein leistungsstarkes KPI-System aufzubauen?

Kennenlerngespräch buchen

Erfahrungswerte von Energieversorgern

Praxisbeispiel.

KPI-Messung in der Energiebranche

Bestandsentwicklung sichtbar machen.

Challenge & Lösung

Ein Energieversorger hat bislang vor allem Abschlüsse pro Monat, Umsatz und Kontaktvolumen gemessen. Die Zahlen zeigten zwar Vertriebsergebnisse, aber nicht, wie stabil der Bestand war oder ob Angebots- und Nachfassprozesse konsequent liefen.

Mitlerweile hat das EVU das KPI-System erweiteret. Churn Rate, Rückgewinnungsquote, Vertragsverlängerungsquote, Angebotsquote, Nachfassquote, Umsatz pro qualifiziertem Kontakt und Quote sauber dokumentierter Übergaben werden mit der Hilfer der Software der KMH nachhaltig gemessen.

Ergebnisse

Sichtbarkeit der Abwanderungsgefährdeten Segmente

Erkennung von Rückgewinnungspotenzial

Sicherstellung der Nachfassung offener Angebote

Weitere Fragen von Energieversorgern zur KPI-Struktur.

  • Besonders relevante KPI im Energievertrieb sind Churn Rate, Wechselquote, Rückgewinnungsquote, Vertragsverlängerungsquote, Abschlussquote, Angebotsquote, Nachfassquote und Umsatz pro Kontakt oder Kanal.

  • Die Churn Rate ist im Energievertrieb so wichtig, weil sie direkt zeigt, wie stabil der Bestand ist. Gerade für Stadtwerke und Energieversorger ist Abwanderung eine zentrale wirtschaftliche Größe.

  • Der Unterschied zwischen Churn Rate und Wechselquote ist, dass die Churn Rate den Verlust von Kunden oder Verträgen im eigenen Bestand beschreibt. Die Wechselquote hingegen betrachtet stärker das Wechselverhalten im relevanten Markt oder Segment.

  • Wichtige KPI für Stadtwerke im Bestandskundenvertrieb sind vor allem Abwanderungsquote, Rückgewinnungsquote, Vertragsverlängerungsquote, Umsatz pro Bestandskontakt und Angebots- bzw. Nachfassquote.

  • Abschlusszahlen und Umsatz reichen im Energievertrieb nicht aus. Sie zeigen Ergebnisse, aber nicht, wie sich der Bestand entwickelt oder an welcher Stelle im Prozess Potenziale verloren gehen.

  • Sinnvoll sind wenige zentrale Führungs-KPI plus ergänzende operative Kennzahlen je Kanal und Prozessstufe.

  • Für Servicekontakte mit Vertriebsbezug sind KPI wie Anzahl erkannter Potenziale, Angebotsquote, Folgeaktionsquote, Umsatz pro qualifiziertem Kontakt und Quote sauber übergebener Fälle relevant.

Wir zeigen dir, wie du Bindungs-, Abschluss-, Prozess- und Kanal-KPI in ein klares Kennzahlensystem überführst.

Termin buchen
Nachricht schreiben
img_4982.jpg